Как повысить конверсию сайта
Если привлечение посетителей посредством SEO или рекламы - дело технического рода, то работа с конверсией, это уже своего рода магия, шаманизм на уровне глубинных инстинктов и человеческих страстей. Оптимизация сайта с целью превращения случайных визитеров в постоянных покупателей состоит в игре на желаниях, страхах, проблемах, привычках и тому подобной психологии.
Понятно, что маркетолога интересует природа восприятия и поведенческие реакции некоего среднестатистического пользователя. Возможно, с учетом узкого тематического таргетирования. Конечно, инженеру человеческих душ было бы чрезвычайно интересно покопаться в зазеркалье страстей какой-нибудь эксклюзивной личности. Но в коммерческом плане, это не приведет к росту ROI.
Первое чувство, которое необходимо окультурить, это страх, естественное опасение, настороженность ко всему неизвестному, малознакомому. Вы предлагаете привлекательный товар по привлекательной стоимости. Можно ли вам доверять? Не есть ли это сыр в мышеловке? Чтобы расслабить посетителей и убедить их в высоком трасте вашего предприятия, специалисты рекомендуют размещать на странице с товаром некие гарантийные обязательства. Дескать, если не понравится, 30-дневный период money back.
Очень хорошо влияет на уровень доверия предложение пробного периода. Действительно, кому охота покупать темную кошку в непрозрачном мешке? Дайте месяц на тестирование. Лучше всего предоставлять именно полно-функциональный образец. Ограниченные в опциях пробники как-то настораживают.
Обратите внимание: все серьезные дистрибьюторы публикуют отзывы покупателей, пользователей. Причем, выше размещаются как раз негативные послания. Это говорит посетителю, что компания ничего не скрывает, не пытается пускать пыль в глаза. Напротив, заинтересована в честном фидбэке и стремится исправлять ошибки, указанные пользователями. К вашему мнению прислушиваются. Всегда приятнее сделать одолжение умному человеку, который вас понимает и уважает, чем придурку-хаму, который не умеет людей различать.
Не очень работает, но и не помешает, вставить на продающую страницу различные лейблы с наградами, призами с конкурсов. Типа “лучший среди первых”, Award Winning, International Number One.
Далее идет “стадное чувство”. Уже 150 000 000 пользователей пользуются! У всех есть, а я что? Мне тоже нужно. Раз всем нравится, значит, стоящая штуковина. Упоминание о количестве покупателей лучше разместить непосредственно около названия товара.
Спешка, всем сегодня некогда. Чем больше торопимся, тем больше некогда. Странно, вроде бы интернет придумали, чтобы освободить человека от рутинной работы, отнимающей время. А получилось, что с широким распространением сети, количество людей, постоянно испытывающий цейтнот подросло на 20%. Научный факт.
Манипуляции на спешке идут с двух сторон. С одной стороны, еще больше подстегнуть нетерпение. С другой, максимально облегчить и ускорить процесс выбора и оплаты покупки.
Стимуляция потенциального покупателя осуществляется объявлением ограниченных акций. Только до завтрашнего утра супер-акция, скидка 90%! Только для постоянных клиентов! Редкий пользователь не бросится проверять остаток на кредитной карте. Здесь задействовано одновременно три психо-триггера:
- Нетерпение, страх упустить возможность.
- Жадность.
- Переход на близкие, дружеские отношения.
Некоторые продавцы в этом месте используют не совсем корректный прием, который, тем не менее, часто срабатывает. Не указана конечная стоимость. Из любопытства посетитель начинает “пробную покупку”. Просто, чтобы узнать цену. Если стоимость действительно окажется привлекательной, велика вероятность, что вы получаете нового покупателя прямо сейчас.
Здесь важно правильно подсекать и вести. Чем проще оформление и процесс оплаты, тем выше процент реальных покупок. Чем меньше вопросов к покупателю, тем больше денег на вашем счету.